项青松：不求产品多元，但求市场多元-尊龙官方平台
 《民营经济》杂志2011年2月刊封面人物——001集团总裁项青松    有经济学家认为，典型的浙江企业的多元化应该是市场的多元化而不是产品的多元化。也许项青松并不会总结这些道理，而他确实是这样做的，他领导的001集团，产品不丰富，集中在天线、电缆线、电动自行车和蓄电池四块，但001的市场网络很庞大，有2000多个销售点。对于国内市场的深入挖掘和对国外市场的大胆开拓，就是项青松走向市场多元化的一次成功实践。这也让我们看到了浙江民营企业家讲求实实在在的风范，他们不注重什么是好的，而是看中什么是最适合自己产业的。 见到项青松时，他刚刚随温家宝总理到印度和巴基斯坦出访回来。“这次出访印度的380多人的企业界代表，都是全国各行各业的领军人物，比如华为，其中资产数十亿数百亿的不乏其人。和他们相比，自己连个小老板都不是。”项青松的激动之情溢于言表。虽然001集团已经是国内规模最比较大的电视接收天线生产企业了，但和这些航母级的大企业在一起，项青松觉得还有很大的差距。但是印度之行也让他找到了广阔的市场。“我的天线和电动车一辈子都不愁销路了，企业发展也将有更广阔的空间。” 一幅美好蓝图缓缓在项青松眼前展开，而这幅蓝图的起点是一根天线。 事业初创 很早，项青松就爱与电器打交道。还在20岁时，项青松就动手捣鼓出一只收音机来，没有电烙铁，自己做，没有变压器自己绕，没有漆包线自己做，没有喇叭自己做……几年后，项青松自学了一手精湛的电器维修技术，渐渐在本地有了名气。1978年，项青松被衢县莲花乡聘为乡农机管理员，项青松将每月的45元工资全部拿来买书求知，利用业余时间拼命学习，5年的乡农机管理工作就好像他5年的大学自修课程。 1984年冬天，项青松辞职下海，怀里揣着374元钱，来到龙游县城开了一家电器修理铺。由于他业务精通，服务快速且收费合理，店里生意红红火火。1988年在浙江省人民政府的科技致富评选活动中，项青松被评为衢州地区科技致富标兵，在表彰大会上，他得到浙江省副省长李德葆的高度评价，李德葆还鼓励项青松，针对当时城镇农村电视收视难的状况，潜心钻研电视天线技术。正是这份鼓励启迪了项青松。 当时，人们用的电视天线都是单频道单方向的，很不方便，效果也差。项青松就想，能不能发明一种多方向全频道高增益的电视接收天线呢？ 1988年10月，经过反复的钻研，项青松终于试制成功了国内一套带有放大器的“有源多方向全频道电视接收天线”，接收频道增加了，而且图像清晰，伴音优美。他立刻向国家专利局申请了专利，一个成功的产品，迈出了成功一步。就在这一年，001集团的前身——龙游县宏声电讯电器厂也成立了。 之后凭借产品自身优越的收视性能和品牌效应，001天线迅速成长为国内同行中不可小觑的企业，多次荣获国家专利技术博览会金奖等荣誉，引发了国内天线技术的一场变革。现在001天线一年可实现几百万套的销量，国内市场占有率较高。 创新，永无止境 001天线产品越做越大，闲不住的项青松又开始“捣鼓”起别的产品“企业永远要吃一个，拿一个，想一个，要多储备几个项目。”项青松这么认为，“但要集中在相关领域。”经过调查，他决定投资具备“自发电”功能的电动自行车。 项青松的举动引发了周围的一片质疑之声。彼时， 具备 “自发电”功能的电动车技术,一直被少数的发达国家垄断着,许多科研单位和厂商都在这个项目上屡屡受挫，但项青松却偏偏认定了这个市场，就这样义无反顾地扎进了激烈的研发竞争中。 自发电，想起来好像很简单，就是把低电压变成高电压。因为电动车在断电以后，电能还在转，转的时候它就在产生反向电动势，假如能够把这个电压升高，给电瓶充电就实现了能源回收，但是其实并非这么简单。因为电动车快的时候有三十多码，慢的时候只有十几码，甚至五六码，而在这个由快到慢的过程中怎样去解决它电压一致问题是非常困难的。 项青松就那样没日没夜的折腾，要是实在有琢磨不懂的地方就找浙江大学的教授请教，一来二去的，和教授们都成为了很好的朋友。“教授们也都一直认为这是个非常好的项目，他们很支持我。”项青松说起来仍有几分激动。据说，项青松不断在浙大和电子市场之间穿梭，光买回去的变压器就不少于1000只。 谈到研发的艰辛，项青松记忆犹新：当时由于很多工作需要协助，所有研发人员就睡在项青松的家里，而大家还在睡的时候，他就起来工作了。一般都是从凌晨三点钟左右工作到六点左右再睡半个小时就又继续工作。因为项青松在凌晨的时候是最有灵感的。 闯市场，把工作当事业来做 无论天线或是电动自行车的研究都是艰辛的，那凝聚了项青松无数心血，而创业并不是简简单单的搞试验搞发明，企业要发展必须要有先进的营销策略。讲效率，讲诚信，求质量，做营销，打开产品的销路，发展经销商、代理商，拓宽产品的市场 ，最后形成自己的营销“直系血统”……“如今‘001’已有的营销网络已成为我们最宝贵的财富。”项青松如是说。而今日的成绩是一步一个脚印走来，项青松并不是市场营销的专家，但所有的人都能体会到，他已经灵活运用了现在的很多营销理念和市场营销的策略。“有了市场，什么都可以。”项青松的话掷地有声。市场的开拓一直为他所看重，他屡屡亲赴“前线”，冲锋陷阵。 刚制造出天线那会，因天线外观简单，市场低迷。项青松带着几个人走南闯北，住的是两元一天的地下室，吃的是二毛钱一顿的方便面，一户户上门推销、一次次作现场演示。 一次，项青松给一位用户安装天线，他爬上屋顶发现周围有各式各样的天线因为历时已久，残败得东倒西歪。安装好天线后，项青松主动将这些天线也一一扶起直立，并对好电视台方向，就这一举手之劳，想不到产生了极佳的广告效果：那些用户面对清晰的电视画面，邻居间奔走相告：“我清楚地收到××台了，你们能收到吗？”邻居回家后发现自家电视的画面也比原先清楚多了，节目也多了好几套。原来新安装的001天线使这一带的电视信号也增强了。现实的效果无疑具效果，不到一个月，周围的居民全部换上了001天线。后又一传十、十传百，001天线就是这样渐渐地打开了市场。 1991年“七五”全国星火计划成果博览会上，北京市科委主任偶然遇到项青松，听了关于001天线的介绍后十分吃惊：自己家里的天线是请某航天研究院朋友帮忙，安装了三个单频道天线，用三根馈线来接收几个频道，使用起来还是很麻烦。全国那么多的科研单位、无线电及天线厂没有解决的问题，这个小伙子居然能解决？当项青松帮他在家里安装了001天线之后，效果果然很好。正是在这次博览会上，001天线捧回了两项金奖。 而据项青松回忆，在推广天线的过程中，打开北京市场是最难的。20世纪90年代前后，受“温州皮鞋”的影响，北京人普遍对浙江产品印象很差。“不是一般的差，他们对浙江产品甚至是厌恶的情绪。”项青松派去北京开拓市场的三拨人都铩羽而归。花费三年时间，毫无进展，项青松决定亲自出马。在北大门口待了一小时，找了4个他觉得有潜能的学生，便到北京国际会展中心招聘人才，大幅的“天高任鸟飞，海阔凭鱼跃”的招聘海报吸引了人群。“整个会场里我的招聘最成功，中央电视台、北京电视台都进行报道，001在北京知名度一下提高了。”项青松脸上荡漾着得意之色。之后，他又到北京师范大学宣讲，他的激情感染了在场的大学生。两次招聘，一下招到一百多人，北京办事处成立起来了，靠着一点点积累，北京市场终于打开了。“所以开拓市场要讲方法。” 长期亲临一线，使得项青松对于市场了解得更为细致，对于消费者动向也更为敏感，但更重要的是项青松从未被市场的暂时疲态吓倒而选择多元化扩张，而是不断挖掘潜在市场，继续发挥自己的特长，在市场范围的开拓上下功夫，国际市场成为企业新的增长点。尽管在开拓国际市场的过程中001遇到了很多困难，可项青松以一套屡试不爽的老办法，使外国人认识了001天线的高品质，从而接受了这个品牌。 “比如俄罗斯我免费赠送使用，实际使用效果得到消费者的公认，仅仅进入俄罗斯两年，就实现年销售100多万套。” 不光有老办法，运用现代的市场营销手段，扎根国外市场打持久战才是项青松最终目的，通过细致的考察，他决定不再直接销售产品，而是与当地熟悉环境的大分销售商合作，迅速向市场平面铺开，而且在产品细节上下足了功夫。 “接下去，001将继续在市场推广方面精耕细作，一是继续开发好国内的市场；第二通过技术创新，以新产品拓宽市场；第三，就是做好拆迁户市场。做好这三块市场，我觉得在中国市场，至少还有五到十年好做。” 谋划“十二五” 天线在国内市场尚有五到十年可做，而五到十年后，001怎么办？尽管天线不是的产品，但却是比重大的产品，在001集团的2000多名员工中，1000人左右从事的是与天线有关的工作，五到十年后，这些工人怎么办？这样的困惑常常萦绕在项青松脑海中。此次印度和巴基斯坦之行成了转机。 在印度的几天时间里，除了根据行程参与中印之间的商务峰会外，项青松特意走访了新德里等一些印度城市，这让他发现了其中巨大的商机：印度居民电视机的低普及率，让项青松对天线前景的悲观有了“柳暗花明又一村”的感觉。据统计，印度家庭电视机拥有率仅30%，作为一个12亿多人口的大国，潜力非常大。 “在中国，天线市场已经开始萎缩了，但到这里一看，觉得我这辈子都做不完。”项青松说。 “而且印度街头到处是三轮摩的，这是当地人最主要的交通工具之一，一辆电动自行车都没看到。”项青松说，001集团研发的电动自行车目前已经得到中国老百姓的认可，相较于中国市场白热化的竞争，印度却是空白，001集团可以找到大商机。 “以前困惑‘十二五’期间企业如何走好这五年，现在市场找到了，方向也清晰了，就要扩大产能。”项青松兴奋地表示，印度回来后，他立马召开了两天会议，部署发展战略，今年他将对印度市场进行细致调研，寻找合作企业，生产与之对应的产品，培养能走出去的一专多能的人才，以适应国际市场的需求，争取早日打开这个巨大的海外市场。 “经济和社会发展进入了新的五年规划阶段，001也是。在‘十二五’期间，我们将力争实现三个目标：一，建造001美好家园。二，实现股份制改造。三，运用新的管理模式，建立现代管理机制。” 总结成功的要素，项青松归结了四点：“一个，要有较好的心态，感恩的心；二，要有一定的进取心，不要赚了钱就想入非非。永远做一个小学生，做农民的儿子，做没钱的人；朝着自己的目标去做；三，与时俱进，不断创新，不断提高自身素质；四，企业光靠实干是不行的，还要巧干。提高自身的基本功。” 在中国驻印度大使馆，项青松聆听了温家宝总理的讲话。“总理对我们说，你们都是各行各业的佼佼者，要继续做高质量的产品，提升企业硬实力，注重尊龙凯时手机版的文化建设，提高员工素质，提升企业软实力。总理同时还嘱咐我们，在追求经济效益的同时，必须牢记身上的社会责任，做一个有社会责任感的企业家”。总理的话言犹在耳，“做有社会责任感”的企业家也是项青松一直践行的目标。 创业20多年来，项青松一直没有忘记回报社会、回报家乡。2010年回乡时，听闻家乡建桥计划因资金匮乏屡屡搁浅，项青松当即决定捐款100万元，使大桥顺利开工。而当时正值金融危机，企业一方面承诺不裁员、不减薪压力很大；另一方面新产品市场开拓亟须大量财力投入，资金矛盾尤其突出，但捐款100万，项青松毫不犹豫。再往前，早在十多年前，项青松就出资十几万元，为家乡莲花镇山外村修筑了水泥路；为衢州、龙游多所学校累计捐资助学80多万元，并积极参加扶贫、帮困、救灾等。1998年、2000年、2002年、2004年，项青松和他的001集团连续四届获得全国“光彩之星”荣誉。 “从创业之初，我就立志做实业，也一直在做实业，今后也不会改变。实业的发展是推动社会进步和经济发展的利器。因为每个产业的创新都需要劳动力、技术、设备等，而技术、设备的更新换代推动社会的进步，催生社会效益、经济效益。001的繁荣，不仅是我个人的富裕，更是培养每个001员工成就个人事业，创业致富，为社会做贡献。” 《民营经济》2011年2月刊 |
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