date：2003/8/15 16:48:25
不久前，浙江分公司以其良好的市场销售业绩受到了公司的嘉奖，奖励分公司经理邵志明3000元，同时奖励浙江分公司全体员工3000元。
今年上半年，浙江分公司全员共同努力，各类产品销售都有较大幅度的上涨，销量比去年同期增长40%以上，新网点增长了30%，销售收入287万元，市场体系进一步健全，管理制度进一步完善，团队精神不断增强。浙江分公司取得这样的成绩，在于他们善于找到市场机会，在于他们积极创新、精细管理。
与其它省份相比，浙江的天线市场并没有明显的优势。如何在有限的市场内继续扩大份额，今年年初，浙江分公司经理邵志明与部下反复研究，推出四条措施，积极付诸实施。
巩固市场抓重点。“二八原理”告诉人们，抓好占20%的重点工作，决定了80%的业绩。根据这一原理，邵志明将客户按其销售情况、片区情况和客户的经营计划进行分级，重点扶持各地重点客户，经常性保持沟通，共同研究市场和解决问题，帮助他们做好市场和服务。正是这些客户的销量占到了分公司销量的70%以上。
因地制宜拓市场。根据各地市场情况的不同，浙江分公司制订了不同的销售政策，按片区分级后，对空白市场和薄弱市场进行重点开发，采取送货上门等办法，挖掘和培育新客户。如此一来，新网点得到明显增长。
量体裁衣推新品。新产品是经济增长点，更是市场长远的法宝。邵志明深知这一道理。今年他们加大力度推广新品天线，积极开展定制天线业务，从中了解消费者喜欢哪款产品。通过新品天线的推广，提高了001天线的市场占有率，也使客户和分公司达到了双赢。邵志明表示，下一步他们将继续推广新品天线，如免安装天线的市场前景就很看好。
齐抓共进促销售。除了天线外，浙江分公司的001电缆线、画写板、分支分配器、用户线、插座等产品销售也是节节增长。针对画写板市场的竞争状况，他们冷静分析自身的优势的劣势，将营销重点转向商场、超市，并将目光瞄准了上海市场。为了扩大电缆线市场，他们宁愿自己多跑几回，减少销售的中间环节，直接在地县建立经销商，并根据客户要求开展定制业务，慢慢地把市场铺开来。销售齐抓共进，发挥了产品系列的优势，促进主导产品的销售。
浙江分公司在经营管理中的经验和做法，除营销策略的创新之外，精细管理管出了效益，这是又一个可贵之处。
他们制订了详细可行的《分公司管理手册》，内容包括考勤、出差、培训、服务、激励、财务、业务等管理制度，岗位职责清晰，要求明确，分工分片合理。把总的工作目标进行分解，层层落实，制订不同产品的销售计划，全员制定个人工作计划，有序地开展工作，提高工作效率，做到有计划、有考核、有奖罚。业务员根据销售业绩，分不同的产品进行奖励；片区业务员按照市场开拓、网点建设的业绩进行考核。每月的奖励计算完毕，均及时兑现并向全员公布，起到相互学习、你追我赶的激励和竞争效应，日常临时的奖励也在会上公布，发挥奖励效果。通过建立考核激励机制，有效提高了员工的积极性。
浙江分公司十分讲究团队协作精神。营销人员在市场上打拼，只有团结互助，形成合力，才能获取胜利果实，如果单打独斗是成不了气候的。为此他们经常组织经验交流会，相互沟通学习，形成了一种良好的氛围，增强了凝聚力。全员配合默契，有维修、加班、发货任务都相互帮忙；各业务员配合协作，共同做好销售业务，又没有造成内部窜货压价竞争，体现了主人翁的精神。干部员工一条心，提高了营销队伍整体作战能力和盈利水平。
